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在竞争性市场上处于不同地位的各类企业其竞争策略显然也是各不相同的,企业必须根据自身的地位和市场的具体情况制定相应的竞争策略。1、 整体性。要求围绕企业的营销目标对可利用的各种营销资源(系统要素)加以统一整合,从而形成具有层次感和节奏感的营销传播计划(系统结构),最终产生出最佳的传播效应(系统功能);新产品的构思从何而来?从营销观念的角度出发,主要应来源于对市场上上未满足的消费需求的研究。具体而言,企业通常可通过以下一些渠道来获得产品的构思。www.体育竞技讲授固然是一种最常见的培训方式,但往往由于过于抽象而不易被理解和记忆,所以在销售人员培训中,案例分析、角色演示和情景模拟等方法往往成为很受欢迎且十分有效的培训方法。如经常会让两、三名学员模拟一次产品的推销过程,其他人通过单面镜或录像直播的方式进行现场观摩,然后对整个过程进行讨论和评价。这种方法对于提高推销技能和预先发现可能出现的一些情况是很有效果的。

www.体育竞技根据《中国统计年鉴(2001)》和《中国农村统计年鉴(2000)》中相关数据计算;为可比价格年环比增长率,转引自《中国经济前景分析——2002年春季报告》,P147。标题式广告在所有网络广告中占大多数,目前在绝大多数比较有名的网站上都可以看到标题式广告。企业发布标题式广告,一种是采取互换形式,即双方在自己网站上发布对方的广告,互相交换,不必支付广告费;另一种是向网站购买广告空间和时间,根据网站的知名度和广告出现在网页上的位置支付广告费。(二)公共关系的传播手段比较多,可以利用各种传播媒体,也可以进行各种形式的直接传播。公共关系对传播媒体的利用,通常是以新闻报道的形式,而不像广告那样需要支付费用。

2、建立职能目标。基准化是对最优营销实践经验的表述,在实际操作过程中必须转化为企业具体的职能目标。职能目标建立在基准与企业现有目标重审的基础上,然后再依此确定目标变革的范围与内容。在目标变革过程中要注意基准资料的准确性,目标均值的范围是否有利。另外,每个企业一般都有自己制定目标的方法,基准化是企业向最优营销实践经验的学习过程,并不是机械的全盘照搬,所以在职能目标变革与建立过程中,以使用一般容易为企业所接受的经济统计方法为好。第三, 精神成本。顾客可能在进站维修前,路过了一个社会修理厂或一个轮胎专卖和服务店,他曾犹豫是不是非要到特约维修站修理,为了作出决策,他用心作了比较,这就是顾客付出的精神成本。在换上轮胎后,顾客就有了风险。假如他的轮胎是在一个路边修车摊换的,并且比平均价格便宜了许多,顾客可能就更担心新轮胎有问题,这也是顾客的精神成本。所以,大多数顾客为了降低这种成本,自愿选择了特约维修站或品牌轮胎的专卖店。另外,我们在服务的特性中已讨论过,服务无形性会带来购买风险的上升,顾客也常常会会出于降低风险的考虑,忠诚于某个维修站。此外,服务商在广告中对自己可以提供的服务品质或服务的时间作出承诺,也是为了降低顾客可感知的风险,从而降低他们的精神成本。这里问题是指消费者所追求的某种需要的满足。因为需要尚未得到满足,就形成了需要解决的问题。满足的需要到底是什么?希望用什么样的方式来进行满足?想满足到什么程度?这些就是希望解决的问题。确认问题是购买决策的初始阶段,因为消费者只有意识到其有待满足的需要到底是什么,才会发生一系列的购买行为。www.体育竞技4、单位成本(AC)。指为单个产品的生产费用总和,是总成本(TC)除以产量(Q)所得之商。同样,单位成本也可分为单位变动成本(AVC)和单位固定成本(AFC)。单位变动成本是发生在一个产品上的直接成本,与产量变化的关系不大,而单位固定成本作为间接分摊的成本,在一定时期内,其与产量是成反比的。产量越大,单位产品中所包括的固定成本就越小;反之则越大。

营销策略从本质上讲是企业对其内部的可控因素加以组织和运用的方式,所以企业对于营销策略组合的选择和运用应当具有必要的主动性。这一方面要求企业在营销活动中应拥有充分的自主权,不应过多地受到各种外界干扰。营销决策上的自主权对于企业营销活动的成败是至关重要的。我国目前尚未完全消除的“政企不分”的状况,在很大程度上妨碍了企业经营决策的自主权,对于营销策略组合的主动运用是很不利的。应当随着改革的深入,而进一步予以消除;另一方面,企业运用营销策略组合的主动性,还应表现在企业应根据市场环境的变化,对营销策略组合进行积极的调整,去适应营销环境,甚至促使营销环境中的某些因素向有利于企业的方向发展,变不可控因素为可控因素。企业任务的选择应当建立在自己核心能力的基础之上,这样才有利于发挥自身的特长。尽管企业的现有资源和能力有可能使企业执行多种生产和经营任务,但是只要这种经营能力并非企业独有,就可能带来强大的竞争压力;如果这种能力不如他人,甚至可能在竞争中失败。所以企业应当寻找出其具有相对优势的某种核心能力(在资本、技术、成本、资源、或是环境方面的独特优势),扬长避短,选择那些自己具有独特经营能力或相对优势的生产和经营任务。今后,需要规范网络广告行为,注意知识产权和隐私权保护,加强国际协调和制定相关法规,才能推动电子商务和网络营销的健康快速发展。1、市场领导者(Market Leader)。是指在行业中占绝对竞争优势的企业,一般占有最大的市场份额,其营销行为会对市场产生很大影响;

城镇居民人均可支配收入(B)(元) 1511.7 4287.2 4839.4 5010.1 5418.5 5846.6 6280 6860从广泛市场营销到目标市场营销是现代生产发展、消费水平提高和竞争激烈的结果。目标市场营销将企业的营销资源集中于最有潜力的市场部分,其关键步骤包括市场细分化、选定目标市场和目标市场定位(STP战略)。市场细分化是一种把一个市场划分成不同购买者群体的行为,这些购买者群体可能值得为其提供独立的产品和营销组合。消费者市场细分的依据主要有:地理、人口、心理和消费行为等;产业市场可按最终用户、顾客规模和地理分布进行细分。市场细分的有效性在于按一定标准细分的子市场具有可区分性、可进入性、可赢利性的原则。市场营销到底是什么?在最早的企业活动中,它只是表现为在某种偶然的经营活动中的个别经营技巧;大量的经营活动和经营技巧抽象出了有规律的营销策略,对营销策略的组织和实施形成了企业的营销职能;而从根本上讲,对市场营销的认识还不能仅仅停留在“策略”或“职能”的层面上,应当把市场营销看作一种经营哲学。菲利普.科特勒在《营销管理》第8版的序言中曾经说过:“毫不奇怪,今天能取得胜利的公司必定是那些最能使他的目标顾客得到满足,并感到愉悦的公司。这些公司把市场营销看成是公司的整体哲学,而不仅仅是某一部门的个别职责。”所谓“哲学”,就是人们认识问题和分析问题的基本角度和方法。从指导企业经营实践的思想观念的发展与变化来看,充分说明了市场营销是一种新的经营思想和经营观念,是企业在其经营实践的发展中对自身经营哲学的调整。实践也证明了,企业在市场上的表现和业绩方面的差异,并不主要是由于策略和技巧上的差异,而更重要的是经营观念上的差异。品牌化决策主要是决定企业是否使用品牌;若决定使用,则应选择品牌的类型:用制造商品牌,中间商品牌还是特许品牌;如果是用自己的品牌(如制造商品牌),则应考虑是采用单品牌(家族品牌)还是多品牌(个别品牌);若采用家族品牌,也有对同类产品的大类家族品牌和对全部产品的公司家族品牌之分;在品牌战略决策方面,则有建立新品牌,还是延伸原有品牌,改变原有品牌或是借用其他成熟品牌等不同的选择;最后,应考虑对目前的品牌定位进行评价,看是否符合目标市场的需求特征。若不符合,则应考虑对品牌进行重新定位,改变人们对自身品牌看法,促使品牌产生良好的市场效应。

营销策划与营销决策既有联系又有区别:营销策划是为营销决策谋划,设计营销活动方案,重点在“谋”;营销决策是对营销方案进行选择和决断,重点在“断”。在决策科学化的现代社会,“谋”就成为专门的策划职能,而“断”则成为专门的决策职能。但两者的目标相同,相互制约,相互补充,共同发挥企业营销决策的管理作用。企业对原定价格进行调整可分为两种情形,一是调高价格,二是降低价格。对价格进行调整的必要性源于企业经营内外部环境的不断变化。www.体育竞技来自研究机构的忠告是:“大量的误传误报使众多传统公司在不恰当的时候误上了网上直销这条船。由于缺少渠道冲突影响方面的真实财经分析,电子商务战略存在一定的缺陷。建议企业采用快速,但全面的定量分析,评价电子战略对利润与成本的影响。”不无例外的另一种极端是,对传统渠道的抱残守缺导致企业在互联网时代丧失了开拓、发展和创新的机遇。

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